Beratungskompetenz allein reicht nicht
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Erschwerend kommt hinzu, dass nur wenige Kunden bereit sind, für Beratungsleistungen höhere Preise zu bezahlen. Die Kernkompetenz der Filialbanken - die Beratung - gerät somit in Gefahr. Der Wert der Beratung kommt erst wieder zum Tragen, wenn es gelingt, sie als zusätzliche Kompetenz mit attraktiven Preisen zu kombinieren. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Baufinanzierungsstudie von PlanetHome, für die TNS-Infratest 105 Topentscheider deutscher Kreditinstitute befragt hat.
Bessere Vergleichbarkeit – höherer Preisdruck
Vor allem bei Genossenschaftsbanken und Sparkassen ist der Handlungsbedarf groß. Über 40 Prozent der befragten Entscheider sind bereit, die Margen unterhalb der Profitabilitätsgrenze anzusetzen, um Kunden zu halten. Bei den Privatbanken zeigt sich dagegen nur jedes vierte Institut in gleicher Weise subventionsbereit. Im Wettbewerb sorgt vor allem die gestiegene Vergleichbarkeit der Angebote dafür, dass die Kreditgeber massiv unter Preisdruck geraten. Knapp drei Viertel der Top-Retailbanker gehen davon aus, dass sich der Preis mittelfristig zum wichtigsten Wettbewerbsfaktor entwickeln wird. Ebenso viele räumen ein, dass sie den Direktbanken zwar in der Beratung überlegen sind, preislich allerdings nicht mithalten können.
Kein kompletter Verzicht auf Beratung
Allerdings wird das Wachstum der Direktanbieter nicht grenzenlos sein: Nach einer Befragung des Bundesverbandes deutscher Banken wollen nach wie vor rund acht von zehn der potenziellen Kunden nicht komplett auf die Beratung verzichten. Vor allem bei Erstfinanzierungen ist der Beratungsbedarf hoch. Zudem fühlen sich die Kunden häufig bei Fragestellungen wie Auswahl der Laufzeit, Beleihungsgrenzen oder der Art der Finanzierung überfordert. Damit bieten sich denjenigen Kreditinstituten Chancen, die den richtigen Mix aus Beratung und günstigem Finanzierungsangebot schaffen.
Bild: PlanetHome
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