Vier Fehler beim Eigenheimverkauf

Hauptfehler beim Privatverkauf ist eine überhöhte Preisvorstellung. Oft möchten Anbieter das Maximum herausholen und bieten ihr Objekt überteuert an. Die Praxis zeigt jedoch, dass dies schnell schief geht. Geistert das Angebot wegen eines zu hohen Preises übermäßig lange durch die Gazetten, wenden sich interessierte Investoren ab – wer möchte schon eine Immobilie erwerben, die offensichtlich ein Ladenhüter ist. Im Ergebnis muss man das Haus zu einem enttäuschenden Preis weit unter Marktwert abgeben. Beim Immobilienverkauf gilt vielmehr der Grundsatz: Weniger ist mehr.

"Anstatt auf einer überteuerten Immobilie sitzen zu bleiben, ist es sinnvoll, das Objekt zu einem angemessenen Preis zeitnah zu verkaufen", rät Robert Anzenberger, Vorstand des Immobiliendienstleisters PlanetHome. Wer sich mit einer realistischen Preisvorstellung schwer tut, der sollte sich professionelle Hilfe holen. So besitzen Makler hohe Marktkenntnis und könnten den Wert eines Objekts professionell einschätzen. "Ziel des Vermittlers ist es, Anspruch und Wunschdenken von Käufern und Verkäufern optimal in Einklang zu bringen", so Anzenberger. Dazu arbeiteten sie nicht mit Phantasiepreisen, sondern mit realistischen Marktpreisen.

Falsche Anzeigentexte

Ein Stolperstein beim Verkauf sind falsche Anzeigentexte. Wird das Inserat zu reißerisch oder zu langweilig formuliert, bremst das den Verkaufserfolg. Immobilienkäufer sind kritisch und vergleichen die Offerten genau. Der Anzeigentext sollte sachlich korrekt formuliert sein. Auf keinen Fall dürfen unrichtige oder fehlerhafte Angaben gemacht und überschäumende Argumente gebraucht werden. Niemand akzeptiert falsche Angebote, schließlich ist Wohneigentum ein teures Gut und viele Familien kaufen nur einmal im Leben eine Immobilie.

Ansprache der falschen Zielgruppe

Dritter Fehler beim Objektverkauf ist die Wahl der falschen Zielgruppe. "Wer eine teure Jugendstil-Villa am schwarzen Brett im Supermarkt feilbietet wird genauso wenig Erfolg haben wie jemand, der ein billiges Hauptstraßen-Apartment in einer hochwertigen Immobilienzeitschrift inseriert", erklärt Immobilienprofi Anzenberger. Zielgruppenorientierte Vermarktung erfordert detaillierte Marktkenntnis und einen großen Adressenfundus, wie sie etwa bundesweit aufgestellte Immobiliendienstleister aufweisen. Dort finden sich Dateien und Listen mit vorgemerkten, passenden Interessenten. Spezielle Suchdatenbanken können gezielt nach möglichen Kunden abgefragt werden. Die ausgeworfenen Namen sind in der Regel erstklassige Ansprechpartner für das zu veräußernde Objekt. Zusätzlich können mit Banken kooperierende Dienstleister, wie dies zum Beispiel bei PlanetHome der Fall ist, auf Kollegen im ganzen Bundesgebiet zurückgreifen. Die Zahl möglicher Kaufinteressenten vergrößert sich dadurch überproportional. Privatverkäufer sind dagegen fast immer Einzelkämpfer und verfügen kaum über derart effektive Möglichkeiten.

Ungenügende Verkaufsunterlagen

Vierter Fehler sind fehlende oder mangelhafte Verkaufsunterlagen. Profis wissen: Ohne überzeugende Präsentation läuft nichts. Hierbei spielt das Exposé als wichtigste Handreichung und Informationsquelle eine besondere Rolle. "Wer ein Einfamilienhaus mittels eines schwarz-weiß kopierten Handzettels verkaufen möchte, dürfte oft nur mitleidiges Lächeln ernten", berichtet Anzenberger. Ebenso wollen Interessenten Fakten sehen. Angaben über Bauausführungen oder Grundrisse sollten stets mit Kopien belegt sein, Modernisierungs- und Umbaumaßnahmen durch Rechnungen und Zeichnungen. Nachprüfbare Angaben und überzeugende Exposés sind eine wesentliche Stütze des Verkaufserfolgs.

Bild: J. Duggan

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